たいして欲しくないものを、つい買ってしまう購入心理の法則


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たいして欲しくないものを、つい買ってしまう購入心理の法則

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こんばんは!副業サラリーマンです。今回は「購入心理」について、実体験を例にご説明いたします。
(以下長文になりますが、興味のある方はお付き合いしていただけると嬉しいです。)

「アフィリエイトに関係あるの?」と思う方もいらっしゃるかとおもいます。

購入心理を学ぶことはアフィリエイトはもちろん、あらゆるビジネスを行う上でもとても大切です。アフィリエイトではライティングの部分で発揮できそうです。
アフィリエイトの報酬が発生するプロセスは
①集客数×②紹介力×③商品力の3つに集約することができると言われています。
これら3つの要素は全てかけ算で構成されていますので、この中のいずれかが欠けても結果は望ましい得られません。

例えば
①集客力:1日1万PV集客力があるサイト
③商品力:10%の平均購入成績を持つ商品を選ぶことができたとしても
その魅力を
②紹介力:うまく説明する(伝える)ことができなければ、あるいは自らに信用がなければ
《結果:まったく商品が売れません。》

3つの要素の中に1つでも「0(ゼロ)」があれば、3つの要素のかけ算の法則により、報酬も「0(ゼロ)」になってしまうというころです。今回は「販売心理」の②商品の伝え方、見せ方のテクニックを、実例に触れながら学ぶことを目的とします。

何故この記事を書くに至ったのかといいますと、実は私副業サラリーマンも、先日、全く買うつもりのないものを気付いたら買ってしまっていました。「べつに欲しくなかったな…」買った後になってハッと気付きました。そこで、購入心理の原理に強く興味を持ちました。書籍(影響力の武器)を読んだものの持論の範疇になってしまったかもしれませんが、販促活動する上で何かのお役に立てれば幸いです。(解釈の誤認があるかもしれませんので予めお詫び申し上げます。)

【!】前振りが長くなってしまいました。実体験の解説に移ります。

購入心理の不思議
【たいして欲しくないものを、つい買ってしまう購入心理の法則】

昨日、初めて行く駅の商店街(モール)をブラブラしていたとき、あるパン屋さんの看板が目につきました。

行動①《店頭看板を発見》
本日のサービス品
アップルパイ
びっくり価格126円
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この時、働いた心理は以下のような簡単なものです。
ー心の声ー
《チラ見》
・「手書き感全力の看板だな…(笑)」
《じっくり見る》
・「びっくり価格?!ここのアップルパイで126円はそんなにお得なんだ!?」
・「本日を逃すと安く機会を逃すことになるな…。」
→ちょっと覗いてみよう。

心理解説【希少性】
手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに見えてくる、「独占・特別・公開・終了・間近!」などの希少性の原理が働きます。この購買心理は大きく以下の2つに分類することができます。
1)数量を限定することの効果
2)時間の制限
この戦術の中でも、究極的な最終期間、すなわち今この瞬間に決定をせまるようなやり方が購買する意思決定に最も強い影響力を発揮します。
「今すぐに買う決定をしなければ、後でもっと高い値段で買わざるをえなくなるか、二度と買えなくなる」という条件を与えるというものです。※訪問した瞬間からカウントダウンのタイマーがスタートする情報商材サイトを見た経験はありませんか?希少性の心理法則を利用した最も効果的な販売手法です。

行動②《入店》
当然、アップルパイは入り口を入ってすぐの目立つ位置に。
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ー心の声ー
・「びっくり価格」→「びっくりセール」に進化してるな(笑)。
・「しかも焼きたて(新しい情報)なら安いだけでなく美味しそうだ」
→ここで購入を決定(コミット)

行動③《レジに向かう途中》
変なパンを発見する
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ー心の声ー
・「アンパンマンでは なくアンパンくんだと!?
 それ以前にこのデザインは、どうみても青くて、丸くて、ポッケのある…。」

→面白かったので追加で購入を決定(コミット)

行動④《更にレジに向かう途中》
またどこかでみたようなデザインのパンを発見する
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・「こっちは間違えないのかよ!」

→突っ込みながらも、追加購入を決定(コミット)

行動⑤《店内をぐるっと一周して、再びアップルパイコーナー》
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たいして安くないことに気付く。

ー心の声ー
・「アップルパイの価格は定価147円→126円なので値引率は20%以下。少ししか安くなっていない。「ぜんぜんびっくりセールじゃないじゃないか・・・」

→途中で割安感はないと気がつきながらも結局、全てのパンを購入。当所よりも多い700円を使う。

ーーーーー体験例はここまでーーーーー

アンパンくんととトトロのくだりはギャグだったとして(笑)、ここで一番驚いたことは、前述行動⑤で最初の購入動機が無効化されても、すなわち「安いからこそ魅力を感じた」にも関わらず、実際はそうでないと知った後も購入まで至った点でした。では何故購入をやめなかったのでしょうか?

心理解説【コミットメント(自己行動の一貫性)】
実はこの時既にコミットメントの心理が働いていたことが影響していると考えられます。この心理は自分がとった行動に一貫性を保とうと無意識化で働きます。(人を介して行われた場合、更には投資した労力・時間が大きい程、強く作用します。)このような心理を利用して購入を促す承認誘導の販売商法を「ローボール・テクニック」と呼びます。

ここで例に出した自分の行動を「一貫性の法則」に当て嵌めると、
1)足をとめて
2)入店して
3)パン屋のスタッフに挨拶をされて
4)トレイにパンを乗せた
5)その様は店内スタッフによって見られている
などの要因がそれに当たります。
※今回のケースではローボールテクニックには該当しません。(レジで会計をする時になって初めて、価格がたいして安くはないことが明かされる仕組みだったとすればローボールテクニックの可能性があるかもしれません。)

【私がパンを購入するまでに作用した3つの心理】
①「安い」と言い切られたことで、実際にどのくらいお値打ちかどうかの事実には一切関係なく、「安い」と印象を持った。 → 思考を伴わない自動反応の心理
②本日限定という期間制限があった。→ 希少性の心理
③実際にさほど安くない事実でも、購入をキャンセルさせることはできなかった。→ コミットメントの心理(自らの意志でとった行動への一貫性)

「人間は自分が決めたこには責任をとらなければならない」と考える傾向が強い(そうしなければ社会から後ろ指をされてしまうので、無意識のうちに自動習慣化している)。それ故に最初に提示された条件が予想外に代わっていっても、自分が意思決定したものに対してはそれを肯定し続ける力が働きます。ローボールテクニックは、受け取りやすい球を最初に捕らせてしまえば、次の要求も受け入れさるを得なくしてしまう販売心理のテクニックなのです。最初は他店より安い値段で提示されて、話を進めていくうちにオプションなどで結局平均的な値段になってしまった。にも関わらずそのまま購入・契約してしまう。このようにローボールテクニックによる心理的圧力を販売に利用しているケースは珍しくありません。自動車販売や、バーゲンセールなど広く使われているスタンダードな手法なのです。

【防衛法】
「あれ?話がちがってきたぞ」と違和感を少しでも感じたら、その心の僅かなサインに耳を傾けることです。承認に費やした時間・労力や相手に説明させてしまった手間への気遣いは一旦捨て去って、改めて本当に購入・契約するべきか再検討して見て下さい。欲しくなった当所の基準を思い出し、商品の品質と価格が妥当かでのみ「本質」で評価すると、この影響力の引力から逃れることができます。

【参考文献】
影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか たいして欲しくないものを、つい買ってしまう購入心理の法則
著者:R・B・チャルディー二

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承認誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承認」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現在生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶことができます。

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本日の記事は以上です。長文におつきあい頂きありがとうございます!

追伸.ようやくデータが蓄積できてきましたので、今週末にアフィリエイトを中心に副業活動の経過をご報告させて頂きます!

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